请教保险经纪关于推销保险的问题

经常主动讲咯反正我卖的基本上就2个月－4个月佣金的，有的时候公司出个活动拿到的更少。
那种5－6个月甚至更高比例佣金的保险在下没那能力，也从来没卖过，所以也不知道怎么开口和客户解释，
可以等有经验的经纪来解释下。反正我卖的基本上就2个月－4个月佣金的，有的时候公司出个活动拿到的更少。
那种5－6个月甚至更高比例佣金的保险在下没那能力，也从来没卖过，所以也不知道怎么开口和客户解释，
可以等有经验的经纪来解释下。

背景是这样的我从同一位保险经纪手上先后买过医疗，定期人寿，意外险等，也帮我索赔过住院费用，沟通还算友好。最近，他向我推荐了终身人寿+重大疾病险。在一个小时的交流中，解释了保费和利益等，但是没有提到分销费用；business illustration也是后来我另行索取才提供的。

之后，我上网查人寿保险的资料的时候，看到新加坡人寿保险协会的手册提到"根据法律，保险公司必须告诉您与保单相关的开销，尤其是分销费用，它包含了保险公司给予顾问代表的佣金。这些详情都展示在您所选择产品的利益说明里"。当然，如果理解为：客户有意愿签合同之后，保险经纪会把全部文本给客户，里面当然会写明了分销费用，这样也说的通。

所以上来冒泡问一下经纪们，通常您是否乐意一开始就把这些细节告诉客户。就个人而言，感觉一开始就向客户说明分销费用会显得更坦率透明。也许有时候经纪担心佣金问题会吓阻潜在客户。

此外就是，通常business illustration会主动提供给客户吗？我从同一位保险经纪手上先后买过医疗，定期人寿，意外险等，也帮我索赔过住院费用，沟通还算友好。最近，他向我推荐了终身人寿+重大疾病险。在一个小时的交流中，解释了保费和利益等，但是没有提到分销费用；business illustration也是后来我另行索取才提供的。

之后，我上网查人寿保险的资料的时候，看到新加坡人寿保险协会的手册提到"根据法律，保险公司必须告诉您与保单相关的开销，尤其是分销费用，它包含了保险公司给予顾问代表的佣金。这些详情都展示在您所选择产品的利益说明里"。当然，如果理解为：客户有意愿签合同之后，保险经纪会把全部文本给客户，里面当然会写明了分销费用，这样也说的通。

所以上来冒泡问一下经纪们，通常您是否乐意一开始就把这些细节告诉客户。就个人而言，感觉一开始就向客户说明分销费用会显得更坦率透明。也许有时候经纪担心佣金问题会吓阻潜在客户。

此外就是，通常business illustration会主动提供给客户吗？

相比于佣金，Benefit Illustration更为重要。卖衣服的当然不会一上来就跟客户说卖这件衣服我能从老板那儿拿多少提成。当然客户问起要如实回答，不管怎样最后的合同文本里也清楚写明了佣金多少。保险行业管制多，政府要求透明化，佣金多少都能在comparefirst上查到。就像买衣服，买家关心的是价格和衣服的质量而不是店家给了销售多少提成不是吗？
Benefit Illustration则是必须要说明的，每一页也都需要客户签字的。经纪人会对其中的重点内容进行说明。Benefit Illustration里面的门道多，普通人包括经纪人再怎么算也算不过公司高薪聘请的精算师。咨询信任的经纪人，对重点问题搞清楚就好。卖衣服的当然不会一上来就跟客户说卖这件衣服我能从老板那儿拿多少提成。当然客户问起要如实回答，不管怎样最后的合同文本里也清楚写明了佣金多少。保险行业管制多，政府要求透明化，佣金多少都能在comparefirst上查到。就像买衣服，买家关心的是价格和衣服的质量而不是店家给了销售多少提成不是吗？
Benefit Illustration则是必须要说明的，每一页也都需要客户签字的。经纪人会对其中的重点内容进行说明。Benefit Illustration里面的门道多，普通人包括经纪人再怎么算也算不过公司高薪聘请的精算师。咨询信任的经纪人，对重点问题搞清楚就好。

保险的分销费即“Total Distribution Cost”，包括经纪佣金，Underwriting，以及各种运营费用等。根据法律，每一份保险的 Benefit Illustration 里，都会清楚的列明这个费用。这个过程往往在推荐产品以及 quotation 的时候就展示的，无需等到客户同意签合同的阶段。实际操作中，客户往往会更多的 concentrate on 保障额度（Sum Assured for Protection）和保单价值（Policy Value for Surrender）两块内容，毕竟这两块是客户最终到手的，并且是展示在前几页的。实际上只要你再看下去，马上就是 “Total Distribution Cost” 和 “Table of Deductions”部分（这一部分也叫“机会成本 —— Opportunity Cost”），清楚告诉你所有信息。以下是 AIA 某个产品的这两部分的截图。我相信其他公司产品也是以类似方式展示成本。
具体到你的问题，那就是如果客户主动问，马上就可以给你答案；如果客户不主动询问，保险经纪或许不会主动强调，但内容也清楚的列在这个 quotation 表格里（即 Benefit Illustration）。



包括经纪佣金，Underwriting，以及各种运营费用等。根据法律，每一份保险的 Benefit Illustration 里，都会清楚的列明这个费用。这个过程往往在推荐产品以及 quotation 的时候就展示的，无需等到客户同意签合同的阶段。实际操作中，客户往往会更多的 concentrate on 保障额度（Sum Assured for Protection）和保单价值（Policy Value for Surrender）两块内容，毕竟这两块是客户最终到手的，并且是展示在前几页的。实际上只要你再看下去，马上就是 “Total Distribution Cost” 和 “Table of Deductions”部分（这一部分也叫“机会成本 —— Opportunity Cost”），清楚告诉你所有信息。以下是 AIA 某个产品的这两部分的截图。我相信其他公司产品也是以类似方式展示成本。
具体到你的问题，那就是如果客户主动问，马上就可以给你答案；如果客户不主动询问，保险经纪或许不会主动强调，但内容也清楚的列在这个 quotation 表格里（即 Benefit Illustration）。

一般要讲通常在给客户BIPS时，会提到distribution cost, 在哪里，代表什么。
这个在非投资保单相关的保险中对客户的影响不大，而利益那块说明就很重要通常在给客户BIPS时，会提到distribution cost, 在哪里，代表什么。
这个在非投资保单相关的保险中对客户的影响不大，而利益那块说明就很重要

感谢楼上各位的热心解答，从你们之前的回答里也学了很多知识。

一开始做的时候是BI逐页讲，后来发现客户根本不关注全部于是把大部分人重点关注的那些讲得详细些，很少人关注的就不会详细讲，有的也可能不讲，比如distribute cost可能只是简单讲讲包含有什么，也可能让客户自己看文档，毕竟文档更详细。有客户问到具体多少comission，我也会找一下提成比例文档，计算出来给他看。当然我本身是从来不算这些，公司发多少拿多少。

买保险的人，最重要的也都是关注benefit和service吧。哪怕可以直接在网上购买的保险，我也都劝朋友最好还是找个保险经纪买，找不找我买都无所谓。于是把大部分人重点关注的那些讲得详细些，很少人关注的就不会详细讲，有的也可能不讲，比如distribute cost可能只是简单讲讲包含有什么，也可能让客户自己看文档，毕竟文档更详细。有客户问到具体多少comission，我也会找一下提成比例文档，计算出来给他看。当然我本身是从来不算这些，公司发多少拿多少。

买保险的人，最重要的也都是关注benefit和service吧。哪怕可以直接在网上购买的保险，我也都劝朋友最好还是找个保险经纪买，找不找我买都无所谓。

我一般会强调free look以及，我在申请保险时，发给客户的那些资料还是要自己详细阅读。里面包含benefit illustration，product summary，还要求查对个人信息是否有误等等

有时候，客户买的就是我家一样的，我还会带自己家的合同过去解释，那样更详细，毕竟Benefit illsustration不是合同。

不过，找银行购买就基本不会给了。。。据不少客户反应，就是给用纸画一画，交多少，拿多少，然后直接签，签完也几乎等于没有服务。以及，我在申请保险时，发给客户的那些资料还是要自己详细阅读。里面包含benefit illustration，product summary，还要求查对个人信息是否有误等等

有时候，客户买的就是我家一样的，我还会带自己家的合同过去解释，那样更详细，毕竟Benefit illsustration不是合同。

不过，找银行购买就基本不会给了。。。据不少客户反应，就是给用纸画一画，交多少，拿多少，然后直接签，签完也几乎等于没有服务。

我的经纪是这样的在ipad上展示一下文件（应该是BI）的部分内容。人寿的话，就像你说的这样，主要介绍一下客户比较关心的premium，surrender value，cash value这些，以及critical illness的相应利益。讨论期间会在纸上写下来一些重点，但是没有直接提供BI的文本。

过去买term或者medishield类保险因为相对比较简单，保费也相对便宜，我签合同之前也没有索取过详细资料就签了。这次人寿保险因为涉及的金额较高，所以自己多做了点功课，包括在狮城帮上也看了最近有关保险的所有讨论。一番了解后，觉得人寿+疾病的保险值得考虑，但是一些细节没完全明白，便向经纪索取了20年BI电子版然后自己细读。

期间还有一个小插曲，在论坛上看到NewOriental的一篇回帖中说到“如果是 AIA 的产品 Guaranteed Protect Plus，这个产品的确很受欢迎，保早期疾病（赔付 25%，然后保单继续），保中期疾病（赔付50%，然后保单继续）和保重大疾病（赔付100% 或前面赔付后剩下的额度，保单终止）。这个产品有 20年和12年两种缴费两种。20 年期限的每年缴费少，但总保费会比 12 年的多 18% 左右，这 18% 的大部分，是增加了 agent commission。所以除非特殊情况，推荐考虑 12年缴费期限的，而不是 20年的。”因为我的经纪好像没有提到12年的选项，就重新要了一份12年的BI。比较的时候发现早先的20年BI里distribution fee计算错了（10万保额的合计分销费用写成2万多），向中介反馈以后，他重发的更正版本是6千左右。估计是模板或者手误吧。

就像我在前文提到过，这个经纪和我打交道好些年了，态度不错，而且曾经的索赔也处理的不错。他的资料介绍是百万圆桌会员，也一直比较信任。但这次人寿保险的沟通过程中，个人觉得如果经纪可以主动提供更全面的信息会比较好，比如12年的选项，以及BI的文本（对一个外行来说，纸上简要勾画的若干重点还是不足以完整的了解一个保单，白字黑字的文本更有说服力）。所以产生了一点疑惑。

最后也谢谢你的回复。在ipad上展示一下文件（应该是BI）的部分内容。人寿的话，就像你说的这样，主要介绍一下客户比较关心的premium，surrender value，cash value这些，以及critical illness的相应利益。讨论期间会在纸上写下来一些重点，但是没有直接提供BI的文本。

过去买term或者medishield类保险因为相对比较简单，保费也相对便宜，我签合同之前也没有索取过详细资料就签了。这次人寿保险因为涉及的金额较高，所以自己多做了点功课，包括在狮城帮上也看了最近有关保险的所有讨论。一番了解后，觉得人寿+疾病的保险值得考虑，但是一些细节没完全明白，便向经纪索取了20年BI电子版然后自己细读。

期间还有一个小插曲，在论坛上看到NewOriental的一篇回帖中说到“如果是 AIA 的产品 Guaranteed Protect Plus，这个产品的确很受欢迎，保早期疾病（赔付 25%，然后保单继续），保中期疾病（赔付50%，然后保单继续）和保重大疾病（赔付100% 或前面赔付后剩下的额度，保单终止）。这个产品有 20年和12年两种缴费两种。20 年期限的每年缴费少，但总保费会比 12 年的多 18% 左右，这 18% 的大部分，是增加了 agent commission。所以除非特殊情况，推荐考虑 12年缴费期限的，而不是 20年的。”因为我的经纪好像没有提到12年的选项，就重新要了一份12年的BI。比较的时候发现早先的20年BI里distribution fee计算错了（10万保额的合计分销费用写成2万多），向中介反馈以后，他重发的更正版本是6千左右。估计是模板或者手误吧。

就像我在前文提到过，这个经纪和我打交道好些年了，态度不错，而且曾经的索赔也处理的不错。他的资料介绍是百万圆桌会员，也一直比较信任。但这次人寿保险的沟通过程中，个人觉得如果经纪可以主动提供更全面的信息会比较好，比如12年的选项，以及BI的文本（对一个外行来说，纸上简要勾画的若干重点还是不足以完整的了解一个保单，白字黑字的文本更有说服力）。所以产生了一点疑惑。

最后也谢谢你的回复。

关于年限这个一般经纪都会告诉你有多少种选项的，可能他觉得20的更好，所以直接推荐的20吧。

不同的保险不同的考虑，并不是每个保险都是时间越短越好。还是根据客户的情况来看。有的短好，有的长好。这个一般经纪都会告诉你有多少种选项的，可能他觉得20的更好，所以直接推荐的20吧。

不同的保险不同的考虑，并不是每个保险都是时间越短越好。还是根据客户的情况来看。有的短好，有的长好。